向忠宏：疫情之下，智能化行業(yè)的危與機
疫情之下，眾多企業(yè)都面臨著巨大挑戰(zhàn)，如何順利過渡疫情考驗，制定應對之策，成為企業(yè)的一大難題。面對困局，建筑智能化行業(yè)專業(yè)平臺千家智客與明源云采購聯(lián)合推出首期行業(yè)直播—— “攜手抗疫，智能化行業(yè)破局之道”。
本次直播特邀建筑智能化行業(yè)專家千家智客創(chuàng)始人向忠宏、明源云采購合伙人陳迪浩兩位大咖做為分享嘉賓，兼顧開發(fā)商及供應商視角，為大家?guī)硎讏鲂袠I(yè)干貨直播，解讀疫情下，智能化行業(yè)的破局之道！
以下是向忠宏先生的直播內(nèi)容，千家智客做了不改變原意的整理：
截止27號晚上，疫情實時大數(shù)據(jù)報告顯示，疫情防控工作處在有效管控的階段，但大家還不能放松警惕。首先和大家回顧一下，新冠肺炎疫情發(fā)展和影響有六個階段：
1. 病毒潛伏與傳播擴散階段
2. 充分披露信息與自覺防控階段
3. 心理預期消化與積極應對階段
4. 防控擴大化與糾偏階段
5. 經(jīng)濟影響顯現(xiàn)階段
6. 疫情過后的經(jīng)濟恢復階段
其中，第5和第6個階段與本次直播討論的主題關系更密切，也是很多人關心的熱點：智能化行業(yè)會受到哪些影響？還有多長時間才能恢復?在今年內(nèi)如何把疫情影響降到最少？
圖來源：萬博新經(jīng)濟研究院
據(jù)萬博新經(jīng)濟研究院數(shù)據(jù)表顯示，智能建筑領域，屬于信息傳輸、軟件和信息技術服務業(yè)，第一季度有17.5%增速，預計第三季度開始下游需求全面恢復，同時以5G、云計算為代表的信息化投入會繼續(xù)增加，這意味著在第一季度里損失的交易，可能在后面幾個季度補充。而與智能建筑領域項目需求最大關聯(lián)的房地產(chǎn)業(yè)，2020年第一季度增速預計將下跌25%，一季度的缺口在第三、四季度會有所回補，具體要看各地區(qū)的項目建設程度決定，不能一概而論。行業(yè)全年發(fā)展整體來說雖然可能不及2019年的增速迅猛，但也不算特別悲觀。
智能化企業(yè)面臨的主要困難與危險是什么？
千家智客對此進行數(shù)據(jù)調(diào)研，把企業(yè)大致分為兩大類：產(chǎn)品制造提供方案商和系統(tǒng)集成服務商。并認為面對困難，如果智能化企業(yè)沒有進行相關的對應措施，有可能導致現(xiàn)金流斷裂，企業(yè)破產(chǎn)倒閉。
向忠宏先生認為，以產(chǎn)品制造商來看，首先面對著復工困難，影響生產(chǎn)以及供應鏈不暢，交付停滯兩大難題。據(jù)鐘南山院士表示，疫情可能在4月底得到較為全面的控制，在疫情穩(wěn)定，全國各地的人員進行流動之后，復工的條件就具備了，可見復工困難是暫時的。
其次，智能企業(yè)可以積極向項目客戶溝通，尋找到替代解決方案，如果不能替代，那可以通過消化庫存、代理商調(diào)貨、同行的同參數(shù)產(chǎn)品支援等形式解決。
接著，大家可能會覺得以上的形式容易增加項目的額外成本，導致自身虧損，然而基于項目合作的必要性，成本的增加是無法避免的，但是由于目前國家已經(jīng)出臺多種稅款、園區(qū)租金等優(yōu)惠或者減免方案，致使與增加的項目成本對沖，這可能大量降低自身的損失。
同時，大家可能察覺到，在產(chǎn)品復工制造的過程中，出現(xiàn)制約產(chǎn)能的因素：核心芯片、傳感器。為什么朋友圈里大家都在尋找人體紅外測溫傳感器?這說明是一個非常短缺的產(chǎn)品，而且因為具備一定的技術含量，而相關的制造商又少，所以很難實現(xiàn)快速替代生產(chǎn)。從另外一個角度來看，智能化行業(yè)里哪些企業(yè)值得投資?那就是具備核心的技術含量的企業(yè)。
小結(jié)1：產(chǎn)品生產(chǎn)難題是短期的，可以克服
除了復工生產(chǎn)難，相信大家都對項目推遲回款這個困難非�？鄲�。由于疫情影響，很多房地產(chǎn)商、甲方的項目施工地沒辦法復工，智能產(chǎn)品無法提供使用，項目回款收到影響，也涉及到企業(yè)的現(xiàn)金流。當然，從實際情況下，大部分的項目只是推遲而非取消，企業(yè)也應該緊跟項目方及時溝通，盡量做好產(chǎn)品交付的準備，爭取項目進度能盡快恢復。而且面對疫情，政府及公共項目也許會迅速反彈，對智能化企業(yè)來說也是一個利好。
小結(jié)2：項目推遲，還不算太糟
企業(yè)在忙著維護項目的同時，也需要積極開拓新的項目業(yè)務，但在疫情的影響下，市場人員或者銷售部門面臨新的困難：雙方不能見面，導致談單受阻。于是為避免健康風險，非接觸經(jīng)濟盛行。不僅是簡單產(chǎn)品采購，項目采購也開始線上化，甲方順勢簡化采購流程和增加采購透明度，提前布局線上采購。這可以看出，靠關系談項目越來越難，智能化企業(yè)要靠品牌+實力才能在競爭中勝出。大家可以采取的應對方案：項目營銷簽單線上化、SaaS化，向忠宏先生認為，這樣的線上趨勢不僅出現(xiàn)在疫情中，未來更將成為主流形式。
小結(jié)3：非接觸式談項目讓關系營銷越來越難
向忠宏先生認為智能化企業(yè)最后要面對的困難是：項目減少。這種情況將會是長期存在的，無論是國家、機構(gòu)、巨頭投資的項目都在增加，特別是5G、AI、物聯(lián)網(wǎng)相關的項目增量較大，但需要注意的是，不是項目總量減少，而是每家可獲得的項目減少，因為隨著技術發(fā)展，進入智能領域的企業(yè)會越來越多，出現(xiàn)僧多肉少的局面。
在這樣的整體格局下，不同層次的企業(yè)就面臨不同的影響，強者恒強，大廠商/大集成商贏者通吃，例如安防領域的幾家龍頭企業(yè)，體量會越來越大，智能家居領域由于目前頭部企業(yè)尚未固定，市場占有率較為分散，競爭空間還很大。而作為中心廠商/中小集成商，如今的挑戰(zhàn)更大，只能面對中小微項目市場，項目客單價正降低，10萬元-200萬元之間的項目爭奪戰(zhàn)會非常激烈，這導致會迎來又一波的市場洗牌。
同時，智能化企業(yè)在進行線下渠道推廣的時候，也面臨著店面坪效/人效不如預期，線下銷售壓力大等困難。企業(yè)可以通過線上營銷引流獲客，使用SaaS工具降低成本的應對方案優(yōu)化線下銷售難題。
小結(jié)4：智能化企業(yè)必須增加項目獲客渠道
向忠宏先生強調(diào)，除了以上提到的智能化企業(yè)面臨的五大主要困難與危險，后疫情時期，開設運營“智能家居體驗店”也請需要謹慎考慮以下幾點：
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實體店對資金消耗大，影響現(xiàn)金
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人們逛實體店的意愿大幅降低，不要奢望報復型消費了
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店員專業(yè)性不夠，無法完成線下體驗向訂單的及時轉(zhuǎn)化，客戶有可能流失導向競爭對手
- 目前，80%的智能家居實體店經(jīng)營困難
智能化企業(yè)面臨的機會與挑戰(zhàn)一：聚焦細分領域
當然，智能化企業(yè)作為新趨勢領域，在AI和5G等技術發(fā)展的推動下，迎來更多更大的機會。向忠宏先生認為，細分領域是智能化行業(yè)場景應用的聚焦點，例如公共與商業(yè)建筑(智能建筑)、城市住宅智能家居(智慧裝飾)、別墅豪宅(智能家居)、非接觸式智能(語音、機器人)領域。
特別值得注意的是，房地產(chǎn)精裝交房(智慧社區(qū))、酒店客房智能化(智慧酒店)、辦公智能化(智能裝飾)更是項目增量最大的細分領域，智能化企業(yè)需要做好這幾個領域的產(chǎn)品應用和市場布局。
智能化企業(yè)面臨的機會與挑戰(zhàn)二：挖掘健康應用
毫無疑問，受疫情影響，如今人們對健康和環(huán)境安全的需求和認知都有了極大的提高，智能化企業(yè)也需要開拓產(chǎn)品儲備，挖掘深度需求，提供更加完善，更加創(chuàng)新的智能健康應用：
1、非接觸式方案，例如語音交互，手勢控制，場景聯(lián)動等形式，如今已經(jīng)有一些社區(qū)、酒店使用了非接觸按鍵的電梯方案，相信這會變成一種應用常態(tài)，而且智慧社區(qū)等項目方也會愿意增加這類型的產(chǎn)品系統(tǒng)方案采購。
2、健康環(huán)境系統(tǒng)，指的不是一種簡單產(chǎn)品，而是一套系統(tǒng)方案，例如光環(huán)境、空氣質(zhì)量環(huán)境、公共場所健康監(jiān)測、醫(yī)療平臺連接、家庭成員健康管理軟件等等，預計在高端樓盤、養(yǎng)老公寓、VIP會所，酒店等場所受到更多的重視，將成為廣泛應用，也是智能化企業(yè)的一個創(chuàng)新挖掘方向。
智能化企業(yè)面臨的機會與挑戰(zhàn)三：線上營銷
受疫情影響，智能化企業(yè)除了本身硬實力需要提升，在軟實力的方面，也將面對巨大挑戰(zhàn)。
向忠宏先生認為，目前已經(jīng)有不少線下的論壇展會活動都直接取消了，或者無限期延遲舉辦，這導致于有可能在今年下半年扎堆舉辦，參會企業(yè)分身乏術，所以需要優(yōu)化線下展覽論壇的宣傳投放，同時可以加大線上品牌傳播與方案/案例營銷，千家智客作為超過20年的智能化行業(yè)平臺，愿意為行業(yè)和企業(yè)提供線上的傳播和品牌營銷服務。另外還可以通過第三方平臺向項目買家營銷。
智能化企業(yè)在提高項目增益的同時，也需要考慮如何降低成本，例如采用“方快3”、“報價優(yōu)選”、“安裝優(yōu)選”等線上的SaaS工具，從營銷、報價設計、安裝人員等方面入手降低成本，提高效率，更有助于企業(yè)迎接在物聯(lián)網(wǎng)時代的全新機會。
總結(jié)：
疫情之下智能化行業(yè)迎來一輪優(yōu)勝劣汰，項目業(yè)務線上化、 SaaS化成為趨勢，希望企業(yè)有著良好的心態(tài)，做好各方面的準備去應對。
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